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第82章（第1页）

没翻几页，就找到了自己要看的骨头性的东西‐‐凌霄大厦差异化和定位。

看着这个标题，夏青霜倒吸一口气‐‐这个小子抓住问题的症结了！

形成一个产品销售不好的原因是各种各样的，但其中必定有一个原因是最主要最关键的，其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的，做策划的关键就是要找到这个主要原因。但是这个原因是很不好找的，凌霄大厦这个项目之所以销售不好，可以说上几十条原因，比如企业形象不好，比如价位太高，再比如广告投入太少等等，你知道哪个是主要原因？孙略一上手就抓住了这个关键问题，这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。

在策划上，正确地提出问题甚至比如何解决问题重要，能提出正确的问题保证了策划方向的正确性。

在现代社会中，能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。和你同样的产品太多了，消费者不选也是白搭。厂家为了让消费者选中它的产品，要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势，增强竞争力。比如洗发水加上去屑功能，空调加上节电功能。

产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。

有了差异化还不够。我们一般不是在购买时才对产品进行选择，而是通过所观看的广告来选择产品的。也就是说在进商店之前，我们就从记忆中提取出各种品牌，进行了选择，到商店不过是付钱取货。要想被我们选中，品牌留在我们的记忆中就至关重要了。

但现代广告泛滥，如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢？这就用上了定位的概念。

谋之刃第二十四章（2）

心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。谁舍身堵枪眼？黄继光。谁做好事？雷锋。再没有别人了吗？有，想不起来了。厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们心中，使我们一有某种需求就首先想到它。

我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了&ldo;海飞丝&rdo;，一想到买售后服务好的电器就想到了&ldo;海尔&rdo;，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了&ldo;海飞丝&rdo;和&ldo;海尔&rdo;，就因为它们是第一个进入我们印象中的。

定位的要义在于抢得第一！

一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！

凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪儿？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里。

夏青霜急切地往下看，要看看这小子是怎样解决凌霄大厦差异化和定位的问题！

夏青霜在撰写调查报告时就意识到这两个问题，她试图解决这两个问题，但失败了。她反复分析这个已经竣工的大厦，没有找出它独特的优势。她曾想把凌霄大厦的地段作为差异化的优势，但碧玉大厦也在同一地段，条件比凌霄大厦还好。

这个小子既然已经抓住问题的实质，又敢于把它提出来，倒要看看他怎样解决这个难题！

文如其人，夏青霜也强烈地感受到这一点。孙略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文规范，但正是这样让她感受到一个灵魂，一个狂野不羁、孤傲不屈的灵魂在思维的天穹上翱翔，那是鹰的翅膀！

当夏青霜看到孙略提出要在产品的服务‐‐凌霄大厦的物业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：&ldo;妈的，让他给逮着了。&rdo;

客户在作写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、户型格局、智能化设施、配套服务、物业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客户心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客户则不会购买。同时，客户还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。

凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客户天平的&ldo;金砝码&rdo;。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。

让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个，并要把它铸成&ldo;金砝码&rdo;！

那就是物业服务。

在各项硬件已经定型，而且没有其他优势的凌霄大厦，只有物业服务这个软件可以做文章。

一个产品包括产品实物和产品服务两个部分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电器，就是在这个方面取胜的，海尔电器最大的竞争优势是它的售后服务。

夏青霜自己也在调查报告中指出，近年来人们购买写字间时对物业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！

可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲点，在整个困难织出的黑幕中撕开了一道口子！

孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升物业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前d市写字间中还没有以物业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提出自己的定位，凌霄大厦将成为d市写字间物业服务最高档次的代名词，必将强劲提升销售力和竞争力‐‐这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！