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第65章（第1页）

就像色彩与个性之间的关联一样，品牌与个性之间也存在某种关联。

作为品牌的所有人，品牌其实就是你的另一种形象。如果你懂得如何讨人喜欢，你的品牌就会受到顾客的钟爱。

正卷第二十章雇佣军的困境与出路

为人驱使者为奴，为人尊处者为客。不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客。能主事则可渐握机要，而为主矣。

--《三十六计。反客为主》

我们是一支雇佣军

话说皇族公司的人力资源培训工作颇见成效，不仅企业面貌焕然一新，品牌知名度和销售量也在节节上升。总经理刘备暗自得意，虽然“三顾茅庐”显得有些低三下四，但有没有诸葛亮到底不一样。诸葛亮警告他说：“我们的事业才刚刚起步，你怎么就一副乐不思蜀的样子呢？”

刘备说：“乐不思蜀的是我儿子呀，我又怎么乐不思蜀呢？”

诸葛亮说：“按照你我隆中对策时制定的战略规划，皇族公司将以骆驼兵法吞并荆州集团和益州集团，发展成全国三大集团公司之一。其中，荆州集团近在眼前，益州集团远在蜀地，没有远大志向，隆中对策岂非痴人说梦？小有起色就得意忘形，不是乐不思蜀又是什么？请恕我直言，你今天若是乐不思蜀，你儿子今后就没有机会乐不思蜀。”

刘备肃然变色，说：“先生见教的是。可是，骆驼兵法固然巧妙，却到底是个宏观战略。在具体做法上，我们应该如何行动呢？”

诸葛亮问：“你可知荆州集团总裁刘表为什么让我们做皇族彩电的总经销？”

刘备说：“刘总裁和我是宗亲，特意关照我吧？”http:hibaidu云深无迹

诸葛亮说：“这不是主要原因。如果你无能，就是亲上加亲也不会关照你。”

刘备问道：“依先生之见呢？”

诸葛亮说：“因为荆州集团目前缺少一位像你这样能够在市场上开疆拓土的领军人物。市场营销是一项相当专业的工作，不仅需要有审时度势的眼力和勇于冒险的魄力，还需要一支能征善战的团队。在这方面，正好是你和皇族公司的优势。于是，因为急于销售产品，因为来不及培养自己的市场营销队伍，作为权宜之计，荆州集团选择了你和你的皇族公司作为进军彩电市场的雇佣军。一旦时机成熟，它必然要用自己的嫡系取你而代之。”

刘备点了点头，说：“我也知道自己是一支雇佣军，只是没有先生想得那样长远。但是，经过近两年的运作，皇族公司已经建立了遍布全国的销售网点，荆州集团如果想改弦更张的话，恐怕不那么容易吧？”

诸葛亮说：“荆州集团若要改弦更张，自然会有一番周密的布置，我们可不能不防。即便刘表愿意和我们维持长期的合作关系，我们也仍然会受到来自市场和荆州集团两个方面的挤压，弄得不好就给压成了肉饼。”

经销商的十种风险

刘备紧张地问：“依先生之见，我们目前还存在哪些风险呢？&ot;诸葛亮说：“市场如战场，风险丛生。对于经销商而言，大约存在10种风险。”

刘备虔诚地看着诸葛亮，说：“先生请讲。”

诸葛亮说：“第一种风险，产品质量出现问题。一旦在销售终端发现产品质量问题，情况就会相当麻烦。信誉上的损失姑且不说，处理退货就够令人头痛的了。即使能够顺利退货，也会赔掉前期付出的销售成本、银行利息以及退货的运费。”

刘备说：“为了避免这种风险，货品验收是关键。可是这么一来，我们就要增加验收员的工资成本。而且，我们到哪里去找既懂技术又有责任心的验收员呢？”

诸葛亮说：“即使有称职的验收员把关，仍然难免出现质量事故。毕竟，我们无法对产品原材料的采购和技术上的难题负责。我留心注意了一下，今年已经发生了七八起彩电爆炸事故了。这些质量事故造成了相当负面的社会影响，导致销售量急速下滑。这是我们无法预防的第二种风险。”

刘备点点头说：“上游负责技术攻关，下游负责市场攻关，我们在下游，这种风险对于我们而言，确实无法预防。”

诸葛亮说：“第三种风险，产品价格调低。由于价格大战，致使经销商的出货价低于当初的进货价。于是，就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”

刘备说：“遵照先生的吩咐，我己经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候，好好地谈一谈。这种风险，照说是可以解决的。”

诸葛亮说：“第四种风险，窜货现象扰乱市场。虽然我们是皇族彩电的总经销，可市场上已经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纸漏，还是生产厂家开了口子。”

刘备叹息说：“出了这种事，只能多做自我检讨。即使是生产厂家有问题，除非有真凭实据，是不能瞎说的。”

诸葛亮说：“第五种风险，生产厂家供货不及时，贻误商机，致使投人得不到产出。”

刘备说：“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架，岂能尽如人意呢？”

诸葛亮说：“由于市场竞争越来越激烈，广告投人将越来越大。所以，第六种风险就是我们在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费，我们的流动资金就会陷入困境。”