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第67章（第1页）

刘备吃了一惊，说：“我倒没想到这一层。”

诸葛亮说：“因此，除非无可奈何，下策是断断乎不可取的。至于中策，因为涉及控股权之争，难度也很大。倒是上策，因为对方不需要承担财务上的风险，却很可能满口答应。”

反客为主的骆驼兵法

刘备半信半疑地望着诸葛亮，问道：“如此说来，我们也只有oe一条路可走了？”

诸葛亮说：“从战略上讲，只有上策与中策符合骆驼兵法的原则，利于皇族公司的扩张。其中又以上策最利于我们的自主经营。而自主经营的好处，就在于可以充分发挥我们的创造力。”

刘备说：“既然如此，您且详细说说这个oe究竟是怎么回事？”

诸葛亮说：“我结婚时，有一位朋友刚从美国旅游归来，送给我一部梦寐以求的纯进口美国家电作为贺礼。打开包装后，我在电器的背面惊讶地发现一行英文字adecha。我琢磨了半天，终于明白许多中国企业声称每年出口多少多少，原来其中相当大一部分是为别人定制加工生产而出口的。这些制造好的产品到了国外，再贴上外国公司的商标，才进人市场销售。在美国商场里，诸如纺织品、玩具、电话机等几乎一半以上是贴着外国商标的中国制造。洋鬼子不是傻瓜，自然从中受益非浅。像耐克、皮尔卡丹、飞利浦等国际知名品牌几乎都在oe。”

刘备的眼睛里忽然闪烁起来：“哩，既然是洋鬼子的成功经验，我们确实不妨拿来就用。只是这oe究竟有哪些好处呢？”

诸葛亮说：“对于我们而言，oe可以实现低成本扩张、专业化营销的目的。要知道，顾客认的是品牌，只要我们精心打造好皇族这个品牌，就能够提升顾客的信任度、并最终理解贴牌机的概念。万一我们和新野厂之间的合作破裂，我们也只需换一个生产厂，市场方面却不会受到影响。”

刘备问：“对于新野厂而言，又有何好处呢？”

诸葛亮说：“新野厂可以走专业化制造的路子。其实，oe在中国的某些行业已经是未公开的秘密，武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌的案例就很值得研究。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌洗衣机，由于市场营销方面的困扰，生产线开工严重不足，企业效益每况愈下，不得已答应与小天鹅合作。合作第一年，武汉洗衣机厂生产了1万台小天鹅和3万台荷花；第二年生产3万台小天鹅和3万台荷花；第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花；第四年生产35万台小天鹅，而荷花牌洗衣机已经停产。现在，武汉洗衣机厂已经心甘情愿成了小天鹅的生产加工基地。为什么？因为制造一台小天鹅可以稳稳地赚到100元加工费，比做一台荷花赚的钱更多。而小天鹅在没有增加固定资产投人的前提下，其生产能力和销量在两年内增长了120％。”

刘备恍然大悟：“原来这就是你的骆驼兵法。通过品牌经营之路，设法让荆州集团、益州集团这些制造业巨头为我们贴牌打工，然后慢慢把它们消化，达到蛇吞大象的目的。”

诸葛亮说：“所谓骆驼兵法，也就是反客为主之计。客有多种，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境，客久必为荆州集团所贱。而骆驼兵法的要义，就在于乘隙插足，掌握主动权。从经济学的角度上讲，这叫资源优化组合。从管理学的角度上讲，与其被别人优化，不如优化别人。”

刘备说：“您的意思我懂，所谓优化就是一种消化的办法。只有优化，才能消化。要不然，人家那么大一个块头，凭什么给您消化呢？我算是明白了，这oe确实是一条反客为主的好计。”

药引子

刘备决意执行诸葛亮的骆驼兵法，立即打电话向刘表灌水。所灌者，用十大风险中的可选之料所炮制的许多苦水也。有一句歇后语说：“刘备摔阿斗―假慈悲。”他炮制苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能达到情深意切的效果，是一种效果显著的药引子。

果然，刘表听得心慌意乱，连连说：“我只知道你老弟贤德仁厚，在江湖上颇有善缘，适合开拓市场。想不到，你还有许多委屈和困难。我家附近新开张了一家川菜馆，明儿个我请客，向老弟赔不是。”

刘备说：“您是我的大哥，几年来对我更是殷切关怀，我感激都来不及，岂敢让您请客呢？只是商战无情，而我又身在市场锋线，跟您诉苦的目的，也是为了把工作做好。只要大哥体谅小弟的难处，倒是应该由小弟孝敬大哥才是。”

刘表哈哈一笑，说：“你总是这样客气。嗯，这样吧，你报一个书面材料给我。我呢，马上开个会，讨论一下你的情况。相信可以给你一个满意的答复。”作者评语

为了确保市场营销的健康发展，你需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、贴牌、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，你可能还需要服务外包或资产重组。很多时候，你甚至不得不求助于专家。管理是一项控制性的游戏，市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面，你就只能让别人来决定你的命运。

正卷第二十一章长尾猴、斑马和狮子的故事

备曰：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽。以攀，吾以仁。操以诱，吾以忠。每与操反，享乃可成耳。”