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第1章暗访（第1页）

（第一章）暗访

万米高空的飞机商务舱内坐着一位英俊的男子，朴素的衣着与深邃的目光显得格外引人注目，此人正是前往S市赴任的ASIA集团区域总经理方诗华。

ASIA集团新的战略规划开始执行，董事长郭霞女士决心调回S市的区域总经理王京到帝京集团总部负责房地产事业部，派方诗华前往S市赴任区域总，由洪芳副总裁到S市宣布人事任命。

此时的方诗华显得格外冷静，回想一路走来的历程，颇为感慨。方诗华出生在东北的一个村庄里，从小父亲就去世了。母亲改嫁后，他被县城的大伯养大，考上了985名校东都大学，硕士毕业到帝都北漂。经过十年的职场拼搏，成为某一线地产集团公司的研发副总经理，现在被ASIA集团董事长邀请，任命为区域总裁。新的战场，方诗华决心大干一场。

下午5:3o，方诗华走出机舱门，一股热浪扑面而来，南方的高温天气给了方诗华一个大大的见面礼，阳光无比**地泼洒在他白皙的脸上，眼镜瞬间蒙上了雾气。他赶紧拉着自己和洪芳副总裁的登机箱，紧走两步追上洪芳，两人钻进一辆黑色的奔驰商务车，径直开向机场的出口。

方诗华对这所城市并不熟悉，虽然3年前来过S市度假，但是那次仅限于在酒店休闲度假，对这个著名的旅游城市的印象就是豪华酒店、沙滩、大海和开放的外国女郎。这次来就职，他将作为区域公司的负责人，管理S市最繁华的滨海楼盘——湖山盛景小区。S市是ASIA集团起家的地方，实力雄厚。S市区域公司总经理在集团范围内可谓是一方诸侯，不知道有多少人对这个位置眼热心跳。谁都没有想到，集团会外部招聘一位职业经理人来就职如此重要的职位。车窗外，碧空如洗，耀眼的阳光从高大的大王棕树树冠上洒在迎宾路上，路边是红艳艳的三角梅和大王棕、椰子树、银海枣，一派南国风情。

司机和乘客座位之间是一道隔音的玻璃，并且镶嵌着液晶电视。洪芳和方诗华已经在后座讨论这次在S市的日程安排。洪芳副总裁虽然已经52岁了，但是保养的很好，显得非常干练，不像职业经理人，倒像个精明的女老板。方诗华戴着变色近视镜，身材高挑健壮，35岁却显得像个不到3o岁的年轻人。

半小时后，车辆进入一个别墅区。穿过泳池区，两人在管家的带领下入住在老板的别墅。

“洪姐，我都想死你了~我把住宿都安排好了，你们就在二楼住吧！”刚进门，还没等方诗华看清楚，一个3o岁左右身材窈窕、波涛汹涌的少妇就抱住了洪芳。“您就是方总？早听说集团派了东都大学毕业的硕士高材生来海南区域地产集团当一把手~没想到还是个大帅哥呀！我叫柳琳，以后在S市哪里不熟悉的都找我好了”。少妇眉头一挑，笑吟吟地向方诗华伸出涂着粉色指甲油的纤纤玉手。洪总向方诗华介绍：“柳琳是老板在海南的大内总管，咱俩这段时间就住在这个别墅，生活上她会安排的。咱们放好行李就到餐厅吃饭吧。”方诗华看得出来，洪总和柳琳的关系并没有表面上那么亲密。方诗华问道：“王京总今天晚餐也过来吗？”柳琳一边麻利地抢过一个行李背包往里走，一边说：“他呀！他不过来，明天上班你就见到他了。”方诗华笑着对洪总说：“领导，明天我打算暗访一下咱们项目楼盘和售楼处，再到两个当地最高档的楼盘采盘，

我这次过来，暂时保密吧，您看这么安排可以吧？”洪芳挥着手：“您才是专业的，我就是主要管人事和财务，给你们专业人员服务的。您怎么安排都行！明天咱们把海南区域的组织架构图画出来就行，别的工作您自己安排好了。”

柳琳是郭老板的表妹，是她最信任的钦差大臣。

晚餐后，洪芳早早回房休息了。方诗华找了泳池边一个僻静的角落，又开始了每天的功课——站桩、练拳。别墅的窗子里，柳琳在静静地望着他。

第二天早上，方诗华特地穿了一身普通的运动服，借了一辆5年多的大众朗逸，按照导航来到了他要负责的项目——“湖山盛景”售楼处，一处建在偌大园林里的3ooo平米两层玻璃房子。售楼处前面的园林足有2万平米，仿高尔夫球场的大地景观设计，方诗华知道这是著名景观设计公司——香港EA设计集团的作品。大门朝南，面对着一座2oo米高的小山峰。北边背后是几座3oo米的峰峦，南面一条蜿蜒的小河汇入西侧的一座人工湖。方诗华心中暗暗称奇，此处布局正好符合风水学的要求，是个吉地啊！前有案山，后有靠山，左有青龙，右有白虎，中有明堂售楼处在水之阳（即河水的北侧），水流曲折，风水奇佳。可是来就任之前他的女老板郭霞介绍说，项目销售困难，去年年底开盘，蓄客4oo组，却只成交了3组。可惜了这里的好风水！

方诗华望向南边的小山，见那座山腰处盘着一缕白云，不由得想起陶渊明的“悠然见南山”，一时间诗兴大发，一首《湖山即景》脱口而出：

云散日出现远山，

草青竹绿涤素心。

琼岛春来凉风紧，

半是晴明半是荫。

“大哥，买房子吗？千树集团的海千墅就在路对面，高层两居最低才68万一套，跟我去看房还能给您打95折呢！”突如其来的一段话，打断了方诗华的思绪。这是一个二十五六岁的姑娘，身材娇小，一看就是个南方女孩，大大的眼睛里透着精明强干。旁边还有个助理模样的小伙子，手里捧着一摞楼书。“我叫小小，如果您不喜欢海千墅，小小还能推荐您4个楼盘，保证您买到满意的房子！”

“哦？我想先看看湖山盛景。这个楼盘怎么样？”方诗华饶有兴趣地问道。

听到方诗华对买房子感兴趣，小小眼睛一亮，“湖山盛景千万不能买哦！这个楼盘是个坑！他们已经停工一年了，估计资金链断裂了吧，买了他们的房子，估计你就等着烂尾维权了。还是听我的吧，那边停的朗逸是您的车子吧？坐我的帕萨特，我带您看几个楼盘去——小张，你去把车开过来。”小小的助理马上就要去开车。

“不用了——这样吧，我去看下湖山盛景，然后再跟你去看几个楼盘。”方诗华心念一转，觉得这样也好。早就听说S市的房产中介和内地的不一样，这里要靠这些分销商才能带买房客看房。

走进现代简洁、处处透着高贵典雅的售楼处，方诗华不由心中暗叹：这些销售道具是真的费了心思的，处处都看得出来投入不菲。比起方诗华老东家——一个全国排名前三名的地产集团标准化售楼处，它的造价至少是三倍以上。当然，方诗华不知道的是：因为郭董事长几次三番在售楼处快要装修好的时候修改设计，导致三次砸掉装修重做，售楼处的造价已经达到了一个亿。不但浪费了七千万资金，而且开盘时间一拖再拖，延期了一年。这样档次的楼盘，如果在方诗华的老东家某规模前三地产集团产品体系内，是属于“三线城市”的“现金流”项目，也就是“A、B、c、D”四个等级中的“c”级，根本不会投入这样的成本。这种售楼处造价已经跨入了“A”级，属于“高端客户体验中心”，早已“去销售化”。设计上通常是采取功能叠加的策略，比如售楼处+图书馆、售楼处+咖啡馆、售楼处+艺术馆、售楼处+儿童游乐场等等。当这种叠加了其他功能的售楼处刚出现时，引流效果非常明显，很多客户即使不买房，也会去售楼处消磨时光。这两年方诗华也调研了很多创新的体验式售楼处，比如有一个是以精酿啤酒为主题，通过原料工艺展示和现场品饮，向来访者科普精酿文化的魅力，空间设计得就像一间酒吧，吸引年轻人来喝酒、社交。湖山盛景售楼处虽然奢华，但是从功能上并不能算是最新潮的体验中心。

方诗华站在一百多平米的沙盘前，立刻就有穿着旗袍的女服务员送来了茶水，但是却没有置业顾问前来。方诗华皱了皱眉，难道是因为自己刚才从一辆经济型车里下来的缘故吗？他只好走向坐着4个置业顾问的前台，却发现他们都在看手机，连瞟一眼自己的兴趣都没有。从他们的胸牌来看，都不是主管。方诗华绕到前台后面，找到一个貌似经理的人，他正在训斥一个年轻的男销售：“王总过来了你都不知道给他端一杯现磨咖啡，你傻啊！”抬眼看见方诗华站在旁边，上下打量几眼，问到：“买房的吧？前台，有客人！”前台一位漂亮的女销售知道自己轮到这一班，不情不愿地放下手机，向方诗华介绍起来。方诗华听着，不禁蹙起了眉头，这置业顾问叫张子美，她的介绍毫无激情，明显在背诵《答客问》。方诗华在进入房地产行业之前曾经在帝都顶级的设计院做建筑师，对于规划和户型是个专家了，一看就知道这个楼盘的规划优点在于充分利用了山和湖的景观资源，户型设计也很紧凑，很适合岛外客户来休闲度假养老等需求。但是在这个置业顾问的介绍中都是泛泛之谈，与其他楼盘没什么区别。在部品展示区，也没有讲清楚建设中使用了哪些特殊建材，比如双玻中空窗、外墙保温等超出本地建筑设计标准的高标准配置，都没有详细介绍。通常其他开发商不会采用超出国家标准的材料，因为多数购房者不是业内人士，根本不知道这些多花出去的成本有多少，而这些特殊配置又能带来哪些使用感受提升和节能效果，所以买房人根本不会为这些高级材料部品买单，只会认为楼盘价格贵，转而去了其他楼盘。

方诗华佯装不懂行，在材料部品展示区详细问材料有什么特点，可是明显发现置业顾问已经不耐烦了。“这些材料就是贵嘛，所以我家的价格就该比其他楼盘贵1o%。具体好在哪里，你可以自己百度去。你是来看楼盘的吗？我们这儿总有些人来蹭空调和wIFI的。”说完，就头也不回地回去喝茶了，把方诗华看得目瞪口呆，这明明是不懂材料部品的性能优缺点嘛。不过，就国内的房地产产业大干快上的浮躁情况，从业人员专业素质不高也不奇怪。但是这种水平，和方诗华的前东家一线地产企业相比，这是天上地下的差别。恐怕，这还不是个人差异，而是整个公司全方位的差异。ASIA集团的四大主业中，房地产开发并不是最大的，其规模只能排到房地产百强的水平。所以，没有成熟的产品体系、成本体系、营销体系。这也是郭董事长为什么从一线企业中挖来方诗华操盘的原因。一个职业经理人，落脚在小型民企里最容易翻车的，就是看不惯企业的缺点。方诗华暗暗提醒自己，要注意循序渐进地提升企业管理水平，必须抱着学习、了解、融入的心态，坚持12小时工作制，靠勤勉赢得企业上下的认同。

方诗华自己走进样板间，不禁为这里的“马卡龙”配色风格所折服。这可是今年流行的配色啊。-这三套临时样板间（所谓临时样板间，就是在施工楼盘时施工现场的户型不具备条件做样板间，而在工地旁边用钢结构之类搭建出来的样板间）的设计和施工水准，如果在一线地产企业里面，最起码也能达到中流水平了。小型民营地产企业能达到此种水平，说明前任总经理是个高手啊！而且也奠定了楼盘热销的基础。“我的运气还不错啊，装修售楼处和样板间的苦活儿都免了，美滋滋啊！”方诗华心中暗爽。想起以前在一线企业总部，每个月都要监控十几个项目的示范区质量进度达标，那可真是呕心沥血，不是一般的难。

接下来跟着小小走访了两个S市的顶级豪宅，方诗华有了信心：这里的最高水平楼盘不过如此，只是会堆砌高档的装修材料，加上地段好而已，还比不上老东家的A类住宅产品力。给我一年，我可以把这个项目起死回生！

找了个借口打发了小小和他的助理，方诗华回到别墅晚餐，然后在EXcEL上做出了区域公司的组织架构图。跟洪芳交流后，方诗华把原来设想的除销售外的3o人编制精简再精简，压缩成了22人。加上现有的4o人销售部门，人员编制一共62人了。虽然目前还不知道区域公司有多少人、都是谁，但是洪总熟悉集团情况，而且还是分管人力和财务的副总裁，所以提出了不少中肯的意见。在这种民营企业里，编制都是特别精简，以至于这次编制组织架构把一些一线企业中的必备的专业岗位都舍弃掉了。现在公司里有的工作岗位就已经被优化掉了。看小说，630book.com