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第十六章 建筑业的夜草（第1页）

时间已经到了晚上8点20，雷建军的办公室，房间里的人继续保持沉默。雷建军等人一遍一遍的喝着开水，而李华勇一遍一遍翻看手中那薄薄几页纸。

“每米30元”，这是一个充满矛盾的单价。如果李华勇真是一位18岁的农民工，如果他没有参与前期设计变更那件事，他会很乐意接受这个价钱。

可偏偏李华勇不是。他有着一颗来自后世的灵魂，他知道事情的内幕，项目部赚取的利润和自己手中这个单价形成巨大反差，这很容易让人心里不平衡。

更重要的是，项目部能赚取那么大的利润，这里面有李华勇很大一部分功劳。所以他不甘心，所以他保持沉默。现在的沉默既是表达自己的态度，同时也算谈判中的一个技巧。

建筑业中有个很有趣的事情，举个很简单的例子：假如在现实生活中，有一位做工程的小包工头和一位小餐馆的老板同时站在你面前，那么你会认为谁更有钱呢？不说百分之百，估计绝大多数人可能都会认为那个小包工头更有钱吧。

但事实上建筑业是一个公认的微利行业，无论在任何时代，无论在任何国家，建筑业正常的利润都很难超过30%，尤其是到了后世，由于竞争激烈，别说是30%了，在合同中能看到10%的利润就可以烧高香。而餐饮业呢？有谁见过毛利在50%以下的小餐馆吗？假如毛利降到这个程度，这样的小餐馆还能够开得下去吗？

经过这样的比较，那是说所有人的感觉都错吗？一个小包工头比不过一个小餐馆老板？应该说大家的感觉并没有错，在现实生活中，一位包工头确实可能比一位餐馆老板有钱。

以上这些都是常识，而这样一些常识又很容易让大家对包工头产生误解：你们行业的总体利润那么低，而你们这些家伙又那么有钱，这里面肯定有什么猫腻吧？你们肯定个个都干过偷工减料偷鸡摸狗的事吧？

的确，在建筑行业中，偷工减料，以次充好的现象的确是普遍存在，在某种程度甚至可以说是相当严重。但是以李华勇几十年的从业经历，仅仅依靠偷工减料就想发大财的包工头他还真是没见过，偶尔有一小撮一时得手，但是这些人基本上无法持久，很快就会被行业淘汰。

那么这些人最主要是依靠什么赚钱呢？咱们中国有句老话是怎么说来着：

人无横财不富，马无夜草不肥。

在建筑业中，充满了大量这种“吃夜草”的机会，这才是很多包工头赚钱的地方。

比如这个项目，就是一个很好的例子。

项目部为什么能在桩基这一块有那么高的利润？这涉及到一个很重要的关键词，在建筑业中，把这个关键词称为“价格调差”。

普通人可能很难想得明白，为什么同样是挖桩，机械成孔和人工挖孔的结果不都是一样的吗？为什么它们的价格差距会那么大？嘿嘿，如果你这样想的话，那你还真是说到点子上了。

在建筑业中，虽然是干同一件活，虽然干这件活得到的最终产品都是一样，但如果采用不同方法干这件活的话，那么这里面的价格差异就可能非常巨大。这就是建筑行业一个普遍赚钱技巧，这也是很多包工头发财的地方。

比如这个项目，原先设计是机械成孔，现在改为人工挖孔，由于机械费和人工费的巨大差距，这就给项目部带来巨大利润。

说到这可能就会有人问了：既然知道人工挖孔桩的利润更大，为什么项目部一开始就不这么干呢？这里主要有以下几方面原因，一是因为这个项目是日本人设计的，前面已经说过，如果这个项目是放在日本，采用人工挖孔桩只会是增加成本，而不会节约成本。第二是因为人工挖孔这种工艺存在不少安全隐患，在建筑行业中，不是你想修改工艺就修改工艺的，雷建军他们就算最开始想这么干，人家也不可能同意你这么干。

第三也是最重要的一点，这就涉及到前面提到的那个关键词：价格调差。

无论是设计方的日本人，还是作为业主的香江人，这些人难道会是傻子吗？你想采用一种更廉价的施工工艺，你以为人家就会同意？人家难道就不会把价格降下来？如果进行价格调差，而你一开始就非要坚持采用人工挖孔桩的话，那别说产生更多利润了，赚得更少都有可能。

就在前几天，当李华勇和大家一起讨论怎么让设计变更顺利通过的时候，雷建军为什么要提“合同风险”呢？李华勇当时为什么想要看一下合同呢？其主要原因就在这个地方，他想看看这个项目存不存在“价格调差”。

“价格调差”这种东西从字面上就很好理解。如果不考虑其他东西，只从经营角度来看待问题的话，可以认为建筑业的施工合同通常存在两种模式。这两种模式，业内人士俗称为“开口合同”和“闭口合同”。

所谓“闭口合同”，就是不进行任何价格调差的合同。大家常说的“一口价”就是这个意思，我请你来帮我盖个房子，那什么东西都事先说定了啊，我就是这个价钱包给你做，你以后也别管给我谈钱的问题了，你到时候给我按时交工就是。。。

既然有“闭口合同”，那当然就有与之对应的“开口合同”。在建筑行业中，“闭口合同”固然不少，但更多的其实还是“开口合同”。很多普通人可能会觉得奇怪，从“契约精神”的角度来说，“闭口合同”不是更合理吗？你搞个什么“开口合同”，一边干一边谈，一边随时调整价格，麻烦且不说他，岂不是还很容易造成扯皮？

的确这话说得没错，“开口合同”的确麻烦，也很容易在履行合同中造成扯皮。但这也是没办法的事，这是由建筑业的一个特殊性造成。

建筑业有个履约合同时间长的特征，举个很简单的例子，就眼下这个项目来说，这个项目是今年签订合同，那么这个项目要什么时候完工呢？最早也要到85年或者86年。未来两年的事情，你就能确保在84年的时候全部考虑清楚？

大家千万不要认为这是个小问题。记得在前世的时候，李华勇也忘记是05年还是06年，总之是“非典”之后和北京奥运会之前的某一年，李华勇还在集团某下属分公司担任总经济师。按照国内大型央企的惯例，一般到年底的时候，都要进行各种评审和总结的。作为公司总经，李华勇记得自己在评审公司所有在手合同时候可是发了大愁。

当时全公司在手施工合同一共30多份，其中“开口合同”超过三分之二，“闭口合同”不到三分之一。所有人都知道，那段时期国内经济高速增长，原材料一天一个价。李华勇审核合同的时间是在那一年12月，而那些合同都是在那之前签订的。

仅仅是钢筋这一项，如果按照当时12月份的价格，那么李华勇手中那些“闭口合同”很可能就要带来7个亿左右的亏损。

看到这个例子，大家应该就知道建筑行业为什么更喜欢签订“开口合同”了吧？

在很多时候，“闭口合同”往往意味着很大的风险。“开口合同”虽然很麻烦，虽然容易扯皮，但一旦弄不好的话，“闭口合同”往往意味着更大的麻烦，扯更大的皮。

比如真实历史中的李华勇，他在那一年的第2年，一整年的工作就是到处扯皮。

不过话又要说回来，任何东西都具有两面性的。巨大的风险，这里面也可能存在巨大的机遇，巨额的亏损，与之对应的可能就是巨额的利润。

比如这个项目，这是一个“闭口合同”！

香江“林氏集团”和“华夏建总”签订的就是一个“闭口合同”。

至于“林氏集团”为什么会签订这样一份合同？他们的心理也很好猜测，“闭口合同”明面上最大的好处是什么？麻烦少，不容易扯皮。作为一家刚刚进入内地市场不久的香江公司，他们选择这样一种合同方式简直是太正常不过了。

当然，“林氏集团”是什么心态，这不是李华勇考虑的事情。李华勇现在只考虑自己的心态，怎么为自己争取更大的利益？这是李华勇目前面临最重要的问题。

“我该怎么做呢？”李华勇默默的思考着。

在雷建军的办公室里，无声的对峙还在继续。