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第018 大学问（第2页）

“回家和家人在合计合计。”

“没错！”赵雅倩点头：“你这几条说的都没错，很好。”

“能不能再说点？”赵雅倩直视着杨浩的双眼，这让杨浩有点心虚，不由自主的躲避了她的眼神。

杨浩想了半天，最后终于泄气了，他问道：“雅倩姐，我想不到了，您告诉我吧。”

赵雅倩笑笑说：“别泄气，你能想到这么多不错了，我们知道的多，但那都是经验，是实践中摸索的，你让我们一开始想那么多也是想不到的。”

“还有就是物业问题，现在物业鱼龙混杂，物业服务态度不好，房子不是别的，以后住进来需要水，电，煤气，还有停车，卫生等等，比如说电梯坏了谁来抢修？这关乎着大家的生命安全，顾客担心物业是绝对正常的。

“还有就是房子的质量问题，危房听说过吧？老百姓买房很难坚定房子的质量，这个你要说清楚谁开发，哪个工程队，谁监理。”

“一般来说，建筑公司开发的不仅仅只有一个楼盘，你要梳理一下建筑公司在本市还建了哪些建筑，然后你要一一罗列出来，这些都是他们的口碑，谁监理的，曾经监理过哪些，你也要搞清楚。”

“这些问题一一解决掉，最终客户会选择你的房子，而谈判的过程，就是一个解除异议的过程，不要怕客户提出不满，提出来比你问出来更好。”

杨浩越听越觉得有道理，他感叹道：“雅倩姐，你真厉害！”

赵雅倩笑笑说：“嗯，随时赞美，这一点不错。”

“嘿嘿。”杨浩有些不好意思的笑笑，在销售上，他还真是一个新人，什么都不懂的雏鸟，现在他是真的不敢托大了。

“好了，说下一个问题，时间很紧，我快点说，你有什么问题直接问。”赵雅倩继续讲道：“那么我们所做的一切就是为了成交，那么你有没有想过成交的信号有哪些？你怎么判断这个客户打算在你这买房呢？”

“这个……”杨浩不是不想回答，他是真的不知道。

赵雅倩也看出来了，这个问题他没有答案，于是直接给出了标准答案：“成交信号有讨价环价，了解交房时间，仔细阅读合同，非常关心售后，反复问一些已经回答了问题，与竞争对手作对比，要求做出承诺。”

“靠。”杨浩心里直接都震撼了，这每一条都是金句良言的，想想自己买东西，可都是这样吗？

“难怪她是销售冠军，简直把人的心理给摸透了！”杨浩心里暗暗的想着。

赵雅倩说道：“销售行业就是做好服务，我们就是做服务的，成交之后你要继续跟踪客户，有任何问题时刻反馈，一定不能让客户觉得成交了就不再理会他们了，这一点很重要。”

“人和人交往就是如此，你对我好，我对你好，你对客户上心，人家就对你尊重，下一次可能还会给你介绍客户，做人和做销售都是如此，你自己心里要有数。”

杨浩听着赵雅倩的话，心里突然想到一个问题，那赵雅倩和客户的暧昧算什么呢？

“杨浩，杨浩。”赵雅倩叫醒了有些走神的杨浩，然后佯怒道：“我说的你都听清楚了吗？怎么还走神了你？”

“对不住，对不住，我刚刚在想你怎么这么厉害，什么的都知道，你说的这些我以前想都没想过。”

要不说人要学会时刻发现别人的优点，然后赞美出来呢，杨浩这句话直接就把赵雅倩逗笑了，杨浩虽然耍了个小聪明，但赞美终究是管用的，赵雅倩虽然觉得杨浩说的有些夸张，但谁不愿意听好话呢？

“好啦，不要贫了，我们这一行有几句话，你记一下。”

杨浩一听来了精神：“您说。”

“对客户要做到一见如故，这就是我和你说的拉关系，发展成知己，那么一切问题都好谈了，对客户的需求要做到一针见血，要大胆的问，你今天失败的关键就出在这里，对方犹豫了，你直接问，您是怎么想的，到底哪个地方感觉不妥呢？然后给几个选择，是价格呢，还是说想对比一下，还是对户型有点不满意，大小不合适等等，你直接问就好了。”

“一步到位，对客户的需求一步到位，比如说孩子上学，讲清楚，你这一点做的还算不错，但不能骄傲，有些你都落下了，比如说医院等设施。”

“对解除客户的异议，要做到一剑封喉，直截了当的解决异议，干脆一点，到位一点，对于跟踪客户，服务售后要做到一如既往，做人既是做销售，你这几句话你要牢牢记住。”

“一见如故，一针见血，一步到位，一剑封喉，一如既往？”杨浩仔细琢磨这几个词语，最终叹了一口气：“销售中还真是有大学问啊！”